2021-2030，未来十年咨询行业的七大趋势

2020年，新冠病毒悄然改变着人们的生活，而世界大变局的图卷仍在徐徐展开。

疫情反复不断、中美冲突不绝、行业竞争加剧、客户期望多变、技术迭代迅疾、监管要求更严、供应连续性出现危机……在充满不确定性的变局之中，企业家们该如何看清战略方向、降低运营成本、提升组织活力、提高作战能力、改善经营业绩？

在变局之中，很多企业家对未来发展充满了信心。对外，大部分企业家敢于抓住投资机会，应对复杂环境的不确定性；对内，大部分企业家持续管理升级，用变革改善组织活力。对于很多企业家来说，这个信心很多是来自于引进的咨询公司，以及他们带来的外部智慧、先进理论、工具和方法论。

对于汇川技术、杭锅股份、顺络电子等企业来说，他们的自信心来源于一家善于围绕客户需求不断创新的咨询公司——传世智慧。2020年，传世智慧的客户都通过变革实现了逆势增长，变局之中，他们喜形于色，内部规则的完善让他们应对变局充满信心。

因此，我们邀请了传世智慧的创始人&总裁范厚华老师，就咨询公司如何帮助客户在变局中“破局”、咨询公司的未来应该走向何方等问题进行了探讨。

未来的咨询公司是什么样子的？

未来的咨询公司一定会更加科技化、数字化、产品化，会有更智能的服务方式，会有更庞大的数据库支撑，会有更先进的理论……但是咨询公司的未来，即使是咨询公司的巨头麦肯锡、波士顿和贝恩，说了也不算，只有客户说了才算。

未来十年，咨询公司要成长成什么样子，要往哪个方向去发展，这都取决于客户的需求。在目前内外部环境复杂、充满不确定性的变局之下，咨询行业的客户需求是什么？

① 要认知：老师教的都是老师的，学会了才是自己的

变局之下，人才能力、变革能力以及对变革的管理能力成为企业的核心竞争力之一，是抵抗风险、抓住机遇的资本。

在咨询公司服务客户的过程中，有一些高要求的客户不仅要know how，还要know why，要求顾问必须要讲清楚“为什么”。也有些客户乐于亲自参与，提出用训战共创的方式替代专家宣讲的方式，要让更多的员工亲自参与到变革的当中，在共创与实践中感悟变革，顾问发挥引导、共创与赋能作用。

这里体现出来的是客户对自身思想认知和能力提升的诉求。咨询顾问的智慧都属于外部智慧，咨询顾问的能力都属于外力，没有内化到企业和员工本身的，都无法形成自己的竞争力，客户首先转变了对思想、知识、技能如何形成的认知。

② 要落地：方案再漂亮，种不进泥土里就开不出花

变局之下，要把先进的变革方案和管理体系融入到企业的血液中，能够自我循环、血液再造，才能用规则的确定性去应对外部环境的不确定性。

如今，客户需要的咨询服务不能只是单纯地提供方案，在借助过往成功案例和先进理论的同时，必须与客户的业务专家共创变革解决方案，保障这个解决方案是结合行业特点和解决实际业务问题的，这样客户才能满意。否则，部分咨询公司的顾问离场后，客户会发现这套看起来“高大上”，方案一点也不“接地气”，无法在实际落地，或者在落地推行过程中出现很多问题。

因此，客户已经开始要求咨询公司要协助方案落地推行，并且解决在这个过程中出现的各类问题，真正把先进的管理融入到企业的血液中，实现管理提升和经营效益提升。

③ 要体系：衣服修修补补的年代已经一去不复返了

变局之下，企业不容许出现太多短板，必须要建立坚固的管理体系，才能与国际市场中的一流企业竞争。

过去企业请咨询公司，往往只是解决点状的、局部的问题。例如，一家企业的销售额上不去，企业请咨询顾问的专家给销售培训了销售技巧和销售话术，有一定效果，但老板发现这并不能从根本解决问题。后来这家企业发现大家学习华为标杆，明白了营销业务和营销管理体系的重要性，开始向咨询公司提出相关诉求，最后通过变革建立线索到回款（LTC）管理体系后，实现端到端服务客户，销售收入和利润都回归增长率30%以上。客户在做线索到回款（LTC）变革时，需要从政策与制度、业务与规则、流程与授权、组织与人才、考核与激励、销售赋能与项目管理等出发，涉及市场、销售、产品、服务、商务、财经、法务等咨询业务专家全流程介入与赋能。

有些企业可能营销业务与管理升级了，也没能带来销售额的巨大提升，这是因为可能还存在供货供不上的供应链问题、产品对不上需求的研发问题等等，要从体系上仔细筛查。

越来越多的十亿、百亿规模以上企业，不再满足于咨询公司来解决点状的问题，而是呼唤体系化的升级换代，建立一套系统的、科学的、先进的管理体系，囊括公司治理与人力资源、战略与营销、研发与供应链、数字化转型等各个领域，实现企业管理的全方位升级。

客户不断提出的新需求，实际上就是咨询企业应该成长的方向。

咨询公司的成长，很大程度上需要两类人提供成长的养分：

第一是客户，咨询企业在帮助客户成长的同时，客户也在提出更高端的要求，来持续推动咨询企业成长。

第二是大学教授和专家学者，为实战的咨询顾问提供管理领域新的理论和前沿思想。

根据蓝血的观察，面对变化的客户需求，传世智慧做出了很多让客户满意的调整。帮助客户“破局”的同时，传世智慧自身也在持续不断地成长，找到了作为咨询企业的未来发展方向。这个未来的导向“不是技术更先进，而是客户更满意”。

传世智慧为满足客户需求做出的转变共可以分成七点，蓝血将其归纳为“七行”：

① 行 | 实战为王：让打过胜仗的将军当教官

要让客户真正理解并掌握先进的理论、方法论和模型，那就要求咨询顾问必须研究透了这个新的管理方法，而不能只是照搬书中的理论内容，并且要实战过、成功过、验证过，才能真正把这个方法讲细、讲深，从实践落地层面去指导客户。

因此，传世智慧高级以上专家顾问，要求是具有8-15年以上标杆企业成功实践经验的实战专家。

② 行 | 授之以渔：从问题解决导向到能力提升导向。

授之以鱼不如授之以渔。传世智慧给客户带来的先进方法、标杆案例，不仅能解决客户的短期痛点问题，而且关注企业持续发展的长期组织能力建设，将这些理论和方法内化成企业自身的竞争能力。

举例来说，1年的战略变革和实战辅导完成后，传世智慧就能给客户培养出10~20个准战略专家；1~2年的营销变革和赋能后，就能给客户培养出50~100个以上营销的高手。以后再遇到战略、营销方面的问题，客户自己的专家就能快速出击，提出解决方案。

③ 行 | 瞄准目标：从方案导向到结果导向

传世智慧在服务客户时，既要开发解决方案，又要进行方案落地与赋能，并且方案一定要与客户的中长期发展战略、年度经营计划相结合，根据战略目标、客户的经营目标进行适配，帮助客户在实现企业长远战略目标的道路上，找到关键矛盾与核心问题，找到解决问题的方法、找到实现的工具、找准解决的路径。

传世智慧在方案共创阶段只占用60%~70%资金，剩余30%~40%用于方案落地。做咨询是要实现管理提升，但更要把变革效果反应在经营效益提升的数据上，这样客户才能有信心、有动力把变革进行下去。变革必须以经营结果为导向，目的是为了与客户一起达成经营业绩，让优秀的企业变得更优秀。

时间是最好的证明。因此，企业家们要有签三年以上合同的勇气，与优秀咨询公司为伍，让经营业绩说话。传世智慧的客户在2020年的逆势之下，无论是营收、利润还是现金流，都有着大幅增长。

④ 行 | 对症下药：从惯性迁移到创新引领

惯性迁移即标杆成功实践的复制，咨询公司把这个成功案例迁移到客户的企业时，必然会面对不适应、无法落地的情况，因为企业的管理问题除了有普遍性，还存在着特殊性，必须具体情况具体分析。

传世智慧建立了属于自己的传世智库，这是4年来大量传世专家根据优秀企业的案例和先进方法论研究积累而成的。但真正在为客户服务时，传世的顾问会创新地运用智库，在借鉴标杆实践案例的基础上，更贴近客户的业务实际，对客户进行定制化的方案设计，这个过程是知识和智慧的再次共创，必然有更加深刻的现实意义和适用价值。

⑤ 行 | 一站式服务：打造系统的科学管理解决方案

咨询公司有些擅长研发流程的打造，有些擅长营销管理，有些擅长人力资源机制的建设，他们都在某一细分领域服务好客户，获得成功。但在未来，咨询公司要努力去构建自身的系统性解决方案。缺乏这种系统的能力，就无法站在更高的维度、用更全面的视角去审视客户存在的问题，更无法系统性地实现客户管理体系的全面提升。

因此，传世智慧打造了自有版权的管理模型“以客户为中心的科学管理体系”，并建立了囊括公司治理、战略规划到执行、市场到线索、线索到回款、问题到解决、集成产品开发、集成供应链、人力资源和数字化转型九大解决方案，具备帮助客户系统解决问题的硬实力。

⑥ 行 | 长期陪伴：从交易型到伙伴型

客户建立管理体系的诉求不是简单几天或几个月培训、赋能、沟通就能完成的，也不是卖客户几套先进的方法论模型就能够解决的，需要咨询公司对客户进行深层次调研分析、针对性打造方案，以及实战式方案落地。

这就要求咨询公司和客户必须形成长期陪伴的伙伴关系，而不是交易关系。咨询公司需要针对客户的客户进行深入洞察、对客户的行业市场进行深度研究，随着时间的推移，双方配合默契、相互理解，咨询公司以第三方独立视角，深度观察和专业指导，协助客户长期对抗熵增、增加熵减、注入先进管理，这就是优秀企业家一直坚持变革的睿智。

⑦ 行 | 数据智能预测：看到未来的机会和威胁

宁波诺丁汉大学的李平教授说：“企业的战略视野要分为【专注视野】和【余光视野】，【专注视野】注重眼前的机会和威胁，【余光视野】注重未来的机会和风险。企业往往会只关注眼前的一亩三分地。而咨询公司恰是企业需要额外补充的【余光视野】，让企业能够看到自己看不到的机会和危机。”

很多咨询公司能够通过自身的经验和洞察能力，帮助客户去察觉差距、发现机会和躲避风险，传世智慧在这方面也不遑多让：经过华为1亿-5000亿洗礼的顾问专家团队，清楚地知道企业每个阶段可能的机遇和危机。同时，在这个大数据、智能化的时代下，传世智慧也在探索如何通过这些已然成熟的技术，去帮助企业提供更广、更长远的【余光视野】。

2021年，这次的初步探索即将结出硕果。传世智慧设计的eMOSS企业管理熵诊断系统将在2021年正式对外发布！

eMOSS可以根据企业成长指标、盈利指标、成本指标、财务指标等历史大数据分析，计算出企业的管理熵值及管理效率曲线，审视过去、规划未来，看到自身、行业标杆和产业标杆的差距，让企业随时掌握当前管理系统的无序程度与前瞻趋势——它是一个给企业提供【余光】非常好的工具，这将是传世智慧即将献给中国企业与咨询行业的一份礼物——“企业管理熵年检系统”。

2021年的新年钟声敲响，中国企业，又一个伟大的十年开始了！

青衿之志，履践致远。行而不辍，未来可期。

希望中国的咨询行业团结起来，通过思维碰撞，共同进步，不断朝着客户需求去提升自我；也希望中国咨询行业涌现出更多像传世智慧这样的风向标，在变局之中带领中国企业开创“新局”！